Как бизнесу увеличить продажи на 8 марта — пошаговая инструкция

Привет, я Лара Леснихина, редактор Студии Чижова. Все уже точно успели прийти в себя после Нового года, а значит пора переключиться на весенние праздники. Кто-то будет отмечать, ну а мы с вами — зарабатывать 🙂 И как делать это правильно в самый главный женский день, расскажу в статье. 

В этой инструкции я разберу, как брендам эффективно подготовиться к Международному женскому дню — как анализировать спрос, что предлагать покупателям и как эффективно выстроить стратегию продаж перед 8 марта, чтобы увеличить прибыль.

Материал будет актуален владельцам бизнеса и специалистам, которые хотят получить конкретный план действий перед праздником. Выпускаем пораньше, чтобы у вас осталось время применить знания на практике и встретить 8 марта во всеоружии. 

Приятного чтения!

Особенности продаж в Международный женский день

Исторически праздник был придуман социалистическим движением и связан с борьбой за равенство полов и уважение к женскому труду. В 1909 году женщины вышли на улицу с требованием равной оплаты труда и права на голосование, а в следующем году социалистки решили, что нужен праздник, который поддерживал бы женское равноправие. 

В России праздник появился в 1913 году и был не совсем похож на обычное празднование — он сопровождался митингами и забастовками, и как и во всем мире, был связан с борьбой женщин за уважение и равные права. Так что 8 марта — это во многом еще и про эмансипацию. 

Международный женский день так и называется потому, что его отмечает весь мир. Как показывает Гугл, по популярности поисковых запросов Россию опережают еще 40 стран. В Колумбии этим праздником интересуются в 8 раз выше, а в Австрии — в 3 раза выше, чем в России.

По данным Google Трендов, интерес к 8 марта с каждым годом только увеличивается — в 2018 году люди оставляли почти в два раза больше поисковых запросов по этому празднику, чем в 2017.

Что интересно, несмотря на связь праздника с темой равноправия, по данным опроса ВЦИОМ, только 5% россиян ассоциируют 8 марта с движением за эмансипацию. 15% воспринимают женский день как просто выходной, а 80% — как повод поздравить женщин.

Что дарят

По данным исследования Data Insight и Google, на 8 марта женщины ищут подарки чаще мужчин — 64% женщин и 53% мужчин. За неделю до праздника ощутимо растет интерес к цветам (+550%), косметике (+220%) и духам (+200%). 

Спрос на цветы подтверждает и Forbes —  приводятся данные аналитиков «Яндекс.Кассы» и «Яндекс.Маркета», где рост числа покупок по цветам и другим растениям составляет 92% по сравнению с непраздничными днями.

Как сообщает Гугл, на первом месте в списке покупок мобильные телефоны (5,8%), на втором — цветы и садовые принадлежности (4,94%). На магазины товаров для дома приходится 4,7% транзакций, одежды — 4,51%, обуви — 3,94%. Из необычных операций — крупные покупки в зоомагазине и кондитерской.

Самые популярные тематики в поиске:

• поздравления и открытки (9 миллионов запросов)
• духи (1,2 миллиона) 
• цветы (1,1 миллион)
• доставка еды (900 000)
•  подарки (700 000)
• бронь ресторанов (250 000)
• ювелирные украшения (200 000)
• рецепты (80 000)
• куда сходить (20 000)

Наибольшая доля запросов с мобильных – в категориях поздравлений и рецептов, наименьшая – доставка еды, рецепты и драгоценности.

Что касается услуг — как сообщает Forbes, на сервисе по поиску специалистов Профи.ру:

• спрос на уборку к празднику растет на 35%
• спрос на мастеров красоты растет на 10-15% ежегодно за две недели до 8 марта
• спрос на организацию мероприятий растет на 52%
• увеличивается спрос на аниматоров, фокусников, аренду оборудования и праздники для женщин в офисе
• набирают популярность в этот период салоны красоты, спа, солярии и конечно, шопинг

Кому и когда дарят

Согласно данным Яндекса, активнее всего женщины дарят подарки родственникам и друзьям. Больше половины опрошенных планируют покупку подарков на первые дни марта. Почти 19% мужчин планируют покупать подарки ближе к празднику, из них 42% собираются за покупками за один-два дня до праздника, и ещё 5% — непосредственно 8 Марта.

Женщинам разных возрастов дарят примерно следующее:

• мамам дарят косметику и парфюмерию. 
• женам и девушкам мужчины дарят цветы, косметику и парфюмерию, ювелирные изделия, романтический ужин. Около 15% мужчин планируют подарить жене нижнее бельё.
• дочерям папы дарят цветы и игрушки, а мамы косметику и парфюмерию, деньги, одежду и обувь.
• бабушкам дарят цветы и товары для дома, сувениры, парфюмерию и сладости.
• подругам дарят в основном косметику и парфюмерию, сувениры, товары для дома, сладости, алкоголь, книги.
• коллегам и начальницам почти то же самое, но вместо книг, с которыми бывает сложно угадать, отдают предпочтение сертификатам на покупки и услуги.

Сколько тратят 

Портал Тасс пишет со ссылкой на исследование SuperJobs, что средний бюджет на подарки к 8 марта в 2019 году составил 2,8 тыс. рублей, на цветы – 2,2 тыс. рублей. При этом женщины выделяют на подарки 2300 рублей, а мужчины – 3300 рублей.

Подведем итог:

• 8 марта — хороший повод стимулировать продажи, учитывая, что интерес к празднику с каждым годом только растет
• целевая аудитория — 64% женщин и 53% мужчин всех возрастов.
• в праздничный период покупают смартфоны и цветы, косметику и парфюмерию, заказывают уборку, доставку еды и организацию мероприятий, активно ищут поздравления, духи и открытки
• пик продаж — за неделю и 1-2 дня до праздника.
• средний бюджет на подарки — от 3 до 5 тысяч рублей

Инструкция по продажам на 8 марта

Изучите спрос, чтобы выбрать товары для продвижения 

Если у вас действующий бизнес, проанализируйте свои продажи за прошлые годы: что чаще всего покупали и чем интересовались клиенты в этот праздник. Если у вас еще нет статистики продаж, вам помогут веб-инструменты  

1. Google Trends

Бесплатный инструмент аналитики от Google, где можно проанализировать поисковые запросы, тренды и прогнозировать спрос на тот или иной товар. Просто укажите поисковый запрос и начните поиск. Для более точного анализа указывайте коммерческие запросы, например, «купить натуральную косметику», «заказать суши».

В статистике запросов укажите параметр «последние 5 лет» — так вы сможете увидеть статистику по спросу на товар за последние годы и спрос на него в том числе в праздники. 

Товары, на которые есть спрос в праздники, имеет смысл включить в свой ассортимент. Также вы можете проанализировать весь свой ассортимент на предмет спроса и понять, на продвижение каких товаров стоит сделать упор.

2. Яндекс.Вордстат  

Инструмент показывает частоту запросов в поиске Яндекса. Вбиваете запрос в поиск, выбираете «История запросов» — увидите статистику за последние 2 года.

Также вы можете изучить результаты различных исследований в официальных блогах Гугл и Яндекс.

Подготовьте контент  

Мы помним, что продажи на 8 марта идут активно за неделю и пик приходится за 1-2 дня до праздника. Поэтому уже за пару недель до 8 марта пора начинать «прогревать» аудиторию контентом.

Привлеките ЦА

Конкурсы, интерактивы и опросы

Устраивайте конкурсы, чтобы привлечь внимание покупателей и вовлечь их во взаимодействие. Такой контент поможет вызвать интерес к товарам и поднять активность в группе. Пока подписчик будет ждать результатов розыгрыша, он так или иначе будет изучать ваш контент — рассматривать фото, читать полезные посты, ваши письма и информацию об акциях.

Также хорошо работают тематические интерактивы и опросы — например, спрашивайте подписчиков, как они проводят этот день или что планируют дарить своим близким.

Продающие фото и видео

Подготовьте качественный продающий контент — детальные фото и видео вашей продукции с разных ракурсов, чтобы товар можно было рассмотреть подробно. От хороших фото зависит, насколько человеку понравится ваш товар — а значит, и его желание его купить. 

Отзывы

Отзывы повышают доверие к товару и работают не хуже, чем крутые фото: 

Полезный тематический контент

Делитесь с подписчиками полезной информацией по теме праздника. Например, вы можете рассказать:

• как появился праздник
• какие традиции ему сопутствуют
• как можно оригинально поздравить своих близких 
• как правильно выбрать подарок 
• куда пригласить свою вторую половинку в этот день. 

Поздравления

Не забудьте поздравить подписчиков в день праздника. Можно подойти к этому креативно и разработать особую механику поздравлений. 

Например, компания Dove в честь 8 марта создала портал IDoveYou с генератором поздравлений и идей для подарков женщинам:

Почта Mail.ru тоже подошла к поздравлениям оригинально и создала поздравительный сервис — после ввода имени человека создается ролик с милыми словами и букетом цветов:

Мы реализовали генератор поздравлений в одном из проектов Студии — производителе диванов «Pushe». После того, как человек оставлял комментарий с кодовым словом, генератор создавал для него уникальное поздравление с 8 марта:

А вот пример поздравления с тестом в проекте Студии — производителе матрасов «Время сна». По аналогии вы можете разработать поздравление и для 8 марта: 

Запустите спецпредложения

После «прогрева» контентом пора презентовать ваш товар. При создании таких предложений делайте упор на эмоции, которые доставит подарок,  выгоду от покупки и фактор срочности — ведь праздник уже совсем скоро. Ниже рассмотрим самые «горячие» и успешные форматы спецпредложений.

Распродажи и скидки

Работают хорошо, всегда и везде. Четко обозначьте тематику спецпредложения и расскажите, что они приурочены к 8 марта — когда скидки дают без причины, это вызывает вопросы.

Бонус к покупке

Всем нравится получать что-то даром, поэтому добавьте к вашему основному продукту или услуге дополнительный подарок. Например, бесплатная праздничная упаковка, доставка по адресу в день праздника или приятный сюрприз (шоколад, открытка).

Подарочные наборы и сертификаты

Продажа товаров комплектом решает проблему выбора подарка для женщин. Не забывайте, что голова болеть в этот день будет в основном у мужчин, ведь именно им нужно будет выбирать подарки. Поэтому предложить им готовые и продуманные решения — правильный ход.

Кроме того, часто наборы и сертификаты покупают и сами женщины в подарок мамам, подругам, коллегам, детям и себе. Поэтому обязательно разработайте готовые пакетные предложения.

Используйте рассылки 

Расскажите в рассылке  о ваших товарах и услугах, а также не забудьте про спецпредложения — напомните о распродажах и скидках, анонсируйте акции.

Цепочка специальных предпраздничных писем поможет дополнительно «прогреть» аудиторию и мотивирует ее купить товар или услугу именно у вас в этот день. 

В цепочке вы анонсируете конкурс, затем шлете серию «прогревающих» писем с презентацией продукта. В день розыгрыша приза вы подводите итоги, а затем делаете подписчикам особое специальное предложение с уникальной скидкой или бонусом, ограниченными по времени. 

По нашему опыту, такая механика привлекает много аудитории и хорошо помогает увеличить прибыль. Срабатывает фактор уникальности — ведь предложение создано только для подписчиков рассылки, а также срочность, так как такую акцию в рассылке мы ограничиваем несколькими днями. 

И конечно, не забудьте поздравить ваших подписчиц с самим праздником. Выше мы показали, как можно сделать это в постах — не забудьте и про рассылку. Создайте специальное поздравительное письмо для подписчиц — им будет приятно.  

Запускайте рекламу  

Запустите рекламную кампанию в соцсетях. Помним, что пик продаж перед Женским днем приходится на последнюю неделю перед праздником, и особенно активно покупают за последние 1-2 дня перед 8 марта, поэтому мы заранее готовим праздничные объявления и запускаем рекламу за пару недель до главного женского дня.  

В призыве к действию рассказывайте о праздничных акциях и скидках, демонстрируйте выгоду своего предложения. Например, «Подарок при покупке набора косметики к 8 марта!»

Эффективность рекламы напрямую зависит от задействованных вами каналов продаж и от того, насколько качественно вы подготовили контент в сообществе. 

Чем лучше вы «прогрели» покупателей интересными постами, правильными фото и видео и выгодными спецпредложениями, тем больше аудитория будет настроена на покупки. Помните об этом, когда будете распределять бюджеты на контент и рекламу и уделите равное внимание обоим факторам.

Помогайте с выбором

Мы в Студии не раз наблюдали, как даже проекты с продуманной стратегией продвижения и отличным контентом теряли прибыль из-за неправильной обработки заявок. 

Важно не только прогреть аудиторию и получить спрос, но и помочь покупателям выбрать то, что им действительно подойдет. Поэтому не забывайте следить за тем, правильно ли общаются с клиентами ваши менеджеры по продажам. 

Быстро ли продавцы реагируют на вопросы подписчиков? Верно ли прописаны скрипты? Предлагают ли покупателям альтернативы и дополнительные бонусы? Напоминают ли о себе после первого контакта? От того, как продавцы выстраивают коммуникацию, во многом зависит ваша выручка. Как правильно обрабатывать заявки, мы уже объясняли в этом материале.

Главное коротко

• 8 марта — хороший повод раскачать продажи весной и упускать эту возможность точно не стоит
• самые популярные подарки на 8 марта — смартфоны и цветы, косметика, парфюмерия и услуги индустрии красоты, а также заказ уборки, доставки еды и организация мероприятий
• используйте качественные фото и видео товара, чтобы показать все преимущества продукта «лицом»
• вовлекайте подписчиков через конкурсы, интерактивы и опросы
• используйте полезный контент, чтобы еще лучше «прогреть» покупателей — делитесь идеями для подарков, интересной информацией о празднике и другим подходящим контентом
• разработайте спецпредложения — анонсируйте скидки и распродажи, предложите наборы товаров, бонусы к покупке и сертификаты
• запустите праздничные промо-кампании с призывом покупать и красочными фото 
• проявите заботу о клиентах и помогайте с выбором — так и вы увеличите прибыль, и человек останется доволен покупкой

На этом все. Теперь у вас есть готовый план действий по продажам в самый главный женский день. Надеюсь, что гайд был полезен и вы сможете применить его на практике, чтобы ваша касса ломилась от выручки уже этой весной 🙂

Если есть дополнения или вопросы по материалу — буду рада увидеть ваши комментарии прямо тут или на почте [email protected]

Если интересно, как мы продвигаем наши проекты и что можем сделать для конкретно вашего бизнеса — смело идите на сайт Студии Чижова, мы на связи с утра до вечера и с радостью ответим на все вопросы и придумаем, как раскачать ваш проект.